如何取消现任者
作为一个成功地从一个概念中成功建立了各种业务的人，最近的一个是311研究所，我只是太意识到有时会感觉就像您试图扩展悬崖以使客户达到顶部的客户。您已经开发了解决方案 ，凝结和简化了价值主张 ，并且现在就开始努力工作了……
现任者…每个不是一个人都讨厌他们的人，如果他们还没有从象牙塔中取笑您 ，那么您只知道他们懒惰的高薪推销员正在在某个地方打高尔夫球 ，等待命令在他进入19号洞之前订购的收件箱。尽管我们许多人都希望那是我们 。
考虑到您已经在创新过程中投入了大量时间，金钱和热情 ，以了解目标市场的需求并开发适当的差异化解决方案 ，我希望您已经为您提供了一些愿意的Beta测试人员 。其中一些人总是会变成客户，但是现在您的解决方案已经准备好了 ，努力工作就开始了 - 将净新销售推向了奇怪的新潜在客户。那么 ，您的销售团队如何推翻高尔夫球手呢？
您的参考点是他们的状态
不管您认为一旦客户选择并实施了一种新的解决方案，它是对还是错 ，该解决方案成为他们用来测量其他所有事物的院子棒 ，因此不要试图将您的解决方案与其他所有人相提并论 - 将您的时间和资源集中在理解和同情客户状态上，因为只有当您了解他们的观点时，您才能知道您的观点 。
帮助您的客户创造新价值
许多组织中的销售团队通常通过试图促进战术销售活动来开始他们的竞选活动 。尽管这种方法可以帮助您建立短期和中期管道 ，但战略参与将为您赢得客户董事会的席位 ，并弹射您的长期公司成功。虽然对组织来说真正具有战略意义，这意味着您必须向完全不同的受众（传说中的C套件）传达完全不同的信息 。
C套件负责创建 ，沟通和执行公司战略 ，他们关心三件事 - 降低成本，降低风险并增加收入 。您的几乎所有竞争都只能参加其中的两个 ，因为第三次竞争 - 增加收入 ，需要截然不同的风格和方法。
帮助客户识别，资格并建立新的差异化收入来源需要深层的行业和跨行业见解 ，对客户目标和目标的深入了解 ，横向思维，商业敏锐度 ，远见 ，远见，对未来趋势和颠覆性创新的关注，对竞争景观的善解人意的知识以及强大的执行策略 。如果您的解决方案允许 ，则应使用它来帮助您的客户设计新的收入来源 ，将其与您收集的见解相结合，以创建一个圆形的商业案例 ，然后设置会议 。如果您要担任首席执行官或首席财务官一个主张 ，那一定是证明子弹的。
在您的球场期间，您将要求高管们投入时间和资源 ，因此将其视为投资委员会 。由于许多企业家发现您的见解 ，数字或策略存在缺陷，因此您的危险会比登山者从悬崖面上弹起的速度更快 。
追求完美的知识
我们所有人在某个时候 ，无论您是总统提名人 ，推销员还是探险家都必须从头开始，而且我们大多数人都可以证明未能做好准备就是准备失败。
准备工作不能保证成功 ，但会增加您的赔率 ，并在出现不确定或不熟悉的情况时可以帮助您适应。想象一下，如果您的团队对客户有完整的了解 - 正确的产品，以正确的方式出售的价格正确 ，则对组织的好处 。完美的知识是可以实现的 ，但很少实现，因为它锁定在客户的头上 ，所以直到他们打电话给您的时间来告诉您他们想购买的东西以及他们希望您如何将其出售给他们 ，您将不得不成为一个有魅力的侦探 。
只有两种方法可以直接或间接获得知识。该任职者可以访问这两者，但是您的访问权限很可能会更加重视后者 ，因此您需要与您与希望与您希望处理的客户有任何联系或见解的尽可能多的人交谈 。您可以与之交谈的人社区无止境 ，但可以包括供应商，渠道合作伙伴 ，媒体代表 ，客户，共同的朋友 ，社交网络同事等等 。
为了获得完美的知识 ，您必须确定目标受众，并对他们对世界的看法，他们的关系和需求有同情心的理解。您的第一步是清楚 ，深入了解您的产品价值主张 ，特征和优势 。您的价值主张是您的产品“什么（…它可以帮助您的客户业务实现他们以前无法实现的目标”），功能和好处是“如何（……它实现）” 。了解这两种情况都将帮助您对正确的决策者和利益相关者进行零。您总是会发现 ，关心“什么 ”的人在帮助制定业务策略方面将比关心“如何更常见的人 ”在业务运营领域中更加核心 。
您的解决方案及其利益将比其他利益相关者更适用于某些利益相关者 ，因此，现在您有一个名称和标题列表 ，您需要根据提案中包含的单个命题的“拥有”或“关心 ” 。以这种方式优先考虑您的潜在客户有两个优点 - 您不仅知道您必须与谁交谈并说服哪种语言以及使用哪种语言 ，而且您也知道他们的次要人物，甚至是高等影响者。同样不太可能会有一个决策者 ，因此与您确定的潜在客户一起工作 ，以了解决策链的外观和一次，谁需要参与以及原因 。
当您完成此过程时 ，重要的是 ，您必须与您在开始时确定的社区检查信息，以确保客户向您提供的信息是准确的 - 毕竟您不想投入大量时间和精力，以发现客户给您提供错误信息 。将这些信息整理在一起 ，不仅可以帮助您创建一个集中的销售活动并建立关系 ，而且还可以帮助您发现现有解决方案中的失败或差距 - 所有这些都将有助于增强您自己主张的实力。
在比赛开始之前赢得比赛
一旦今天的联邦和公共部门的保存比以往任何时候都更加普遍，尽管否认相反的组织几乎总是加重他们 ，以支持现任者。为什么？因为任职者是他们的现状 - 他们知道自己喜欢什么 ，并且知道他们对当前的解决方案不喜欢的东西，这些经验使他们能够相应地设计自己的招标 。不幸的是 ，对您来说 ，坏消息并没有止步于此 。
当今的许多供应商培训组织提供了不成熟的培训套餐，鼓励采购团队违约“供应商市场评估和调查 ”。翻译这意味着 ，而不是鼓励与新的潜在供应商面对面会议 ，他们鼓励采购团队打开网络浏览器并拖网，以获取有关您的信息 。这些站点将不断包括您自己的网站 ，分析师材料以及广泛网络中的大量信息和意见 。尽管您可以影响其中一些领域的解决方案通常是宽敞而复杂的 ，因此您或您自己的公司进行了多少次，并仅根据基于Web的评估的实力下订单？我敢打赌，不幸的是 ，对于您来说 ，这个类型的评估通常是您在招标出来之前所要获得的。研究将成功的机会评为小于10中的1 。
那么，您该怎么做才能对冲您的赔率？首先 ，您需要像现任者一样行事 ，并与您在清单上优先考虑的利益相关者获得面对面的时间，以了解他们的现状 ，并向他们教育您的公司和解决方案 。其次 ，您需要尽早参与采购，并尽一切可能使它们和更广泛的业务购买解决方案 ，而无需招标。
个人是反对损失的
人们反对损失 - 经济学家和营销人员都将其称为“捐赠效应” 。简而言之 ，人们强烈倾向于避免损失而不是获得收益 。研究一次又一次地表明，即使没有依恋的原因 ，失去某事的心理影响是获得的两到三倍。但是 ，研究还表明，人们也更有可能承担更大的风险，以避免更大的损失以及正确的信息和右后风 ，这是您可以利用的优势 。如果您想将解决方案放在桌子上 ，那么它提供的收益必须是比其现状更好的数量级才能考虑 。
使得瞬时
我们已经确定，人们倾向于观看损失的损失比他们看到的收益高两到三倍 ，因此您已经面临挑战。但是 ，关于收益的另一个不可剥夺的事实 - 它们很少是即时的。这不仅意味着您的客户已经克服了必须放开过去的心理创伤，而且还意味着他们将不得不等待才能获得您的解决方案的全部利益 。此外 ，这些延迟还将侵蚀您的解决方案ROI ，因此您正在与时间竞争 。
前景有时会原谅高度差异化的解决方案的冗长部署时间，但是在这个快节奏的世界中 ，如果您的解决方案提供的好处仅在现任者之前发行了几个发行版 ，那么到您计划完成实施它时，您还可以发现他们不仅会发现他们的波浪 ，而且他们已经释放了自己的变化 ，并且您已经失去了首次Mover优势。尽管您的解决方案越复杂，但部署将需要的时间越长，尽管并非总是可以立即部署解决方案 ，但您仍然可以与客户合作以优先使用特定利益并缩小差距 。
消除风险
多年来 ，我采访了数百名客户选择供应商的选择，并且竞赛无法减轻或量化变更风险 ，这总是被认为是坚持与现任提供商的主要原因 。作为竞争对手 ，您需要向客户展示您已经竭尽全力了解他们的变革风险，并且您有一个聪明 ，经过深思熟虑的转型之旅 ，清楚地向他们展示了您过去如何成功处理这些类型的风险。帮助您的客户消除并减轻这些风险，并始终尝试查看或更好地从客户的角度体验它 。
您的解决方案越集成和宽敞 ，捕获所有风险以及您没有与现任者相同的广度或深度的事实 ，因为您的视野和影响力范围都会比您希望它们的范围要小得多，这一事实只是要扩大困难 。最终 ，这将大大降低您要求和建立全面风险登记册的能力。
您的目标是创建360度的视图 ，以观看躺在那里的风险，只是在等待伏击您，以便与尽可能多的客户利益相关者合作 ，以了解和量化对组织的风险及其对组织的影响 ，然后系统地工作以系统地进行分类，优先级 ，地址 ，地址并消除每个人 。您在整个过程中的质疑风格至关重要 。您的目标是发现每种风险的根本原因，确定这些风险是真实的还是感知的 ，并引起客户的帮助和见解以解决它们。您投入到参与阶段的时间和精力越多 ，您就越容易，更快地制定一项提案 ，使客户放心 。
得到感觉
您输给了竞争对手多少次 ，并被客户告诉他们只是“感觉到 ”其他供应商解决方案是正确的？感觉 - 他们可以成为您最好的朋友或您最大的敌人 。每个人都有它们，在某个时候 ，您的目标客户开始对现任人产生感受 ，当有类似感受的人开始聚在一起时，您会迅速获得文化。
试图改变一个人的意见就像试图改变自己的溪流，但试图改变整个分裂的文化 ，或者组织就像试图倒退潮流一样。
当您设计销售策略时 ，有三条途径对您开放 。首先会以缓慢的速度使您净新的增量销售额，并且成本较低 ，风险较低 。第二个会随着时间的推移而使您以加速速度的净增量销售 ，但资源更昂贵，如果它不起作用 ，您一无所有 ，第三个是两者的混合体。那他们是什么？
第一个也是最简单的，但您至少需要一个优秀的客户 。营销组织长期以来已经意识到 ，新销售净销售的最有效方法是使用人际关系推荐 ，但这意味着至少有一个客户冠军愿意向您推荐您的朋友 。研究不断表明，这种方法将您的销售机会至少增加了二十倍 ，但这种方法有点像Dominos - 它可以帮助您一次击倒一个客户 ，但这仍然意味着您必须击败通往客户的道路，而不是相反。当您并行运行多个流时，此方法最有效 。
第二种方法会随着时间的推移而获得更大的结果 ，但是资源更大 - 扭转潮流的最佳方法是使用另一个更大的潮汐 ，但是创建一个潮流是很难的吗？错误和许多出色的小型收入创业公司已经设法利用这种特殊的方法来发挥其优势，但需要计划和协调的营销和销售方法 。研究表明 ，一组只有5％的人会影响整个组的方向。正如我们所看到的 ，朋友推荐是发挥影响力的一种方法，但是如果您想创造潮流 ，则需要确定具有自己重力的组织 - 这些是其他人 ，有意识或潜意识地寻求领导力，市场领导者和新星之星的组织 。这些组织的名称为您的产品提供了即时的信誉 ，并在您可以将其作为客户参考时会产生积极的看法 。每个行业都有它们 ，无论是饮料市场上的可口可乐，消费市场中的苹果 ，云市场的Salesforce.com还是汽车行业的通用汽车。虽然让重力客户加入船上是具有挑战性的 ，并且您需要创建一个重点的360攻击计划，将您的努力增加三倍并带来游戏 。
您不一定总是针对大猩猩
那里有很多竞争对手，在许多情况下 ，其中一些解决方案将在各个方面都比您的解决方案更好 - 我急于补充 ，如果是这种情况，那么您可能会举办更有效的创新会议……但是 ，对于每个具有更好的解决方案的竞争对手 ，也可能会有一个竞争对手的解决方案，而他们也有一个贫穷的解决方案 ，而他们也会有一个较糟糕的解决方案 ，而他们也将拥有招待的客户 。
在过去的十年中，我与来自世界各地的数百家不同制造商合作 ，他们都有两个共同点 - 首先 ，无论他们的营销团队多么小，他们的营销团队总是能够将公司定位为领导者 ，其次 ，当他们向销售团队投球时，他们总是将自己与行业的大猩猩进行比较。虽然试图抓住行业的400磅大猩猩有时候，有时候您会以错误的目标释放您的武器库 ，这是令人钦佩的 ，这只会浪费时间和资源，因此请确保您将目光投向正确的竞争对手 ，然后将注意力集中在这些方面。
结论
培训公司会让您相信 ，通过客户来系统地推翻竞争对手帝国的帝国依靠您遵循其定义明确的销售方法的能力，但事实是 ，每种客户情况都不同 。正如任职者永远无法捍卫他们的整个安装基础一样 ，您将永远不会一直成功，但是如果您遵循我在上面提出的指南 ，那么您将大大增加成功的几率 。
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