药品销售的流程和关键

网上有关“药品销售的流程和关键”话题很是火热，小编也是针对药品销售的流程和关键寻找了一些与之相关的一些信息进行分析，如果能碰巧解决你现在面临的问题，希望能够帮助到您。

一、销售拜访的三要素

1、你的目标

2、为达到目标所准备的“故事”

3、拜访需要的工具

二、销售拜访的基本结构

寻找客户——访前准备——接触阶段——探询阶段——聆听阶段——呈现阶段——处理异议——成交（缔结）——跟进

（一） 寻找客户

1、 市场调查：根据产品和开发目的，确定调研范围。

2、 档案建设：

商业注意事项：（1）是否能达到GSP的要求；（2）商业信誉评估；（3）经营者思路是否开阔；（4）渠道覆盖能力。

3、 筛选客户：

（1） 牢牢把握80/20法则；（2）选择企业最合适的客户。

（二）、访前准备

A、 客户分析

客户档案（基本情况、科室、级职）、 购买／使用／拜访记录

如拜访医生：要了解其处方习惯 如拜访营业员：要了解其推荐习惯，和其自我对该类知识的认识

B、 设定拜访目标（SMART）

S－Specific（具体的） M－Measurable（可衡量） A－Achivement（可完成）

R－Realistic（现实的） T－Time bond（时间段）

C、 拜访策略（5W1H）

D、 资料准备及“Selling story”

E、 着装及心理准备

销售准备

A、 工作准备 B、心理准备

熟悉公司情况 做好全力以赴的准备

熟悉产品情况 明确目标，做好计划

了解客户情况 培养高度的进取心

了解市场情况 培养坚韧不拔的意志

培养高度的自信心

培养高度的纪律性

墨菲定律

如果有出错的可能，就会出错。 东西总是掉进够不着的地方

蛋糕掉在地上总是有奶油的一面朝地面 有些事情总是愈解释愈糟糕

明确拜访对象：销售拜访中你拜访谁？

医生

1、拜访医生的目的

（1）介绍产品；（2）了解竞争产品；（3）建立友谊‘（4）扩大处方量；（5）与药房联系

（6）临床试验；（7）售后服务

2、拜访医生的要素

（1）自信心；（2）产品知识；（3）销售技巧；（4）工具；（5）计划、目的

3、拜访医院药房目的

（1）介绍产品；（2）进货；（3）查库存；（4）消化库存；（5）疏通关系/渠道；（6）竞争品种

4、拜访商业的目的

（1）了解公司；（2）促成进货；（3）查库存；（4）催款；（5）竞争产品；（6）售后服务

（7）保持友谊；（8）协议

6、访问客户

（1）制定访问计划；（2）善用访问时间和地点，提高拜访效率；（3）善用开场白，留下好印象

（4）善于掌握再次拜访的机会

（三）接触阶段

A、 开场白

易懂，简洁，新意，少重复，少说“我”，多说“您”，“贵公司”

巧妙选择问候语很关键。

B、 方式

开门见山式、 赞美式、好奇式、热情式（寒暄）、请求式

接触阶段注意事项

A、 珍惜最初的6秒种：首次见面一般人6秒种之内会有初步印象 一见钟情 一见无情

B、 目光的应用：了解目光的礼节、注意目光的焦点

C、 良好开端

和谐、正面，创造主题，进入需要，充足时间

D、 可能面对的困难

冗长，沉默，负面，目的不清，恶劣经历，时间仓促。

（四）探询阶段

什么是探询（PROBING）

探查询问，向对方提出问题。

练习

1、 当你第一次与客户接触时遇到困难，你将如何化解？

2、 每人列举3个不同形式的开场白？

3、 每人列举3个不同类型的提问？

探询的目的：A、收集信息 B、发现需求 C、控制拜访 D、促进参与 E、改善沟通

探询问题的种类

肯定型问题――限制式提问（YES／NO）

（是不是，对不对，好不好，可否？）

公开型问题――开放式提问

（5W，2H）

疑问型问题――假设式提问

（您的意思是――，如果――）

开放式问句句型

（5W，2H）

WHO 是谁 HOW MANY 多少

WHAT 是什么 HOW TO 怎么样

WHERE 什么地方

WHEN 什么时候 WHY 什么原因

限制式问句句型 假设式问句句型

是不是？ 您的意思是――？

对不对？ 如果――？

对不好？

可否？

开放式提问

开放式提问时机：

当你希望客户畅所欲言时

当你希望客户提供你有用信息时 当你想改变话题时

有足够的资料

好处：在客户不察觉时主导会谈

客户相信自己是会谈的主角

气氛和谐

坏处：需要较多的时间、要求客户多说话、有失去主题的可能

限制式提问

限制式提问时机：

当客户不愿意提供你有用的讯息时

当你想改变话题时

取得缔结的关键步骤

好处：

很快取得明确要点

确定对方的想法

“锁定“客户

坏处：

较少的资料、需要更多问题、“负面”气氛、方便了不合作的客户

假设式提问

假设式提问时机：

当你希望澄清客户真实思想时

当你希望帮助客户释意时

好处：

能澄清客户真实思想

能准确释意

语言委婉，有礼貌

坏处：带有个人的主观意识

（五）呈现阶段

1、 明确客户需求； 2呈现拜访目的

3、专业导入FFAB，不断迎合客户需求

FFAB其实就是：

Feature:产品或解决方法的特点；

Function:因特点而带来的功能；

Advantage:这些功能的优点；

Benefits:这些优点带来的利益；

在导入FFAB之前，应分析客户需求比重，排序产品的销售重点，然后再展开FFAB。在展开FFAB时，应简易地说出产品的特点及功能，避免使用艰深之术语，通过引述其优点及客户都能接受的一般性利益，以对客户本身有利的优点做总结，在这里，营销人员应记住，客户始终是因你所提供的产品和服务能给他们带来利益，而不是因对你的产品和服务感兴趣而购买；

（六）处理异议

1、 客户的异议是什么

2、 异议的背后是什么

3、 及时处理异议

4、 把客户变成“人”：把握人性、把握需求

处理异议方法：面对客户疑问，善用加减乘除

A. 当客户提出异议时，要运用减法，求同存异；

B. 当在客户面前做总结时，要运用加法，将客户未完全认可的内容附加进去；

C. 当客户杀价时，要运用除法，强调留给客户的产品单位利润；

D. 当营销人员自己做成本分析时，要用乘法，算算给自己留的余地有多大；

（七）成交（缔结）阶段

1、 趁热打铁

2、 多用限制性问句

3、 把意向及时变成合同

4、 要对必要条款进行确认

程序：要求承诺与谛结业务关系

1、 重提客户利益；

2、 提议下一步骤；

3、 询问是否接受；

当营销人员做完上述三个程序，接下来就应该为客户描绘其购买产品或服务时所产生的愿景，最终刺激准客户的购买愿望；一旦你捕捉到客户无意中发出的如下讯息：

客户的面部表情：

1、 频频点头；2、定神凝视；3、不寻常的改变；

客户的肢体语言：

1、 探身往前；2、由封闭式的坐姿而转为开放；3、记笔记；

客户的语气言辞：

这个主意不坏，等等……

（八）跟进阶段

1、 了解客户反馈2、处理异议；3沟通友谊；4、兑现利益；5、取得下个定单

<四>商务礼仪

仪容—通用篇

养成良好的个人卫生习惯

头发：整洁、无头屑，头发软者可用摩丝定型。在办公室里，留长发的女士不披头散发

眼睛：清洁、无分泌物，避免眼睛布满血丝

鼻子：别让鼻毛探头探脑，勿当众抠鼻子

嘴巴、牙齿：清洁、无食品残留物

仪容—通用篇

- 指甲：清洁，定期修剪

男士的胡子：每日一理，刮干净

配件及饰物：检查有否污损或被碰歪了

要保持清洁卫生，经常整理

仪态示范

戴安娜.维瑞兰德:

脖颈、脊背、手臂和腿的伸展以

及轻捷的步伐是与美紧密相联的。

专业仪态

站姿

头放平,肩平端,自然挺胸,收腹,重心平稳

专业仪态

坐姿

女士有多种优美的坐

姿,但无论怎么样,膝

盖并拢是永远的原则

专业仪态

蹲姿

必须保证大腿

和膝盖并拢

专业仪态

上车、下车

双腿并拢

专业仪态

商务礼仪---介绍的礼节

先介绍位卑者给位尊者

年轻的给年长的

自己公司的同事给别家公司的同事

低级主管给高级主管

公司同事给客户

非官方人事给官方人士

本国同事给外国同事

商务礼仪---介绍的礼节(续)

介绍时说明被介绍人的身份/头衔

一时想不起某个人的姓名,是常事

主动介绍自己

商务礼仪---握手的礼节

何时要握手?

遇见认识人

与人道别

某人进你的办公室或离开时

被相互介绍时

安慰某人时

常用社交礼仪

交换名片的礼仪（1）

如果是坐着，尽可能起身接受对方递来的名片

辈份较低者，率先以右手递出个人的名片

到别处拜访时，经上司介绍后，再递出名片

接受名片时，应以双手去接，并确定其姓名和职务

接受名片后，不宜随手置于桌上

交换名片的礼仪（2）

经常检查皮夹

不可递出污旧或皱折的名片

名片夹或皮夹置于西装内袋，避免由裤子后方的口袋掏出

尽量避免在对方的名片上书写不相关的东西

不要无意识地玩弄对方的名片

上司在 时不要先递交名片，要等上司递上名片后才能递上自己的名片

计程车的座位次序

私家车时的座位次序

乘火车时的座位次序

电话礼仪

面对面沟通与电话沟通的区别

电话礼仪

保持最优美的声音

—速度

—音调

—音量

—笑容

接电话时的一些基本技巧

—接听电话

—转电话

—受话人不在

—留言

—结束电话

—电话录音

接电话的礼仪

铃声响起

拿起听筒

报出名字及问候

确认对方名字

询问来电事项

再汇总确认来电事项

礼貌地结束电话

挂电话

打电话的礼仪

挂电话

自我介绍

确定对方及问候

说明来电事项

再汇总确认

礼貌地结束谈话

挂断电话

电话注意事项（1）

听到电话铃响，若口中正嚼东西，不要立刻接听电话，应迅速吐出食物，再接电话

听到电话铃响，若正嬉笑或争执，一定要等情绪平稳后再接电话

接电话时的开头问候语要有精神

电话交谈时要配合肢体动作如微笑、点头

讲电话的声音不要过大，话筒离口的距离不要过近

电话注意事项（2）

若是代听电话，一定要主动问客户是否需要留言

接听让人久等的电话，要向来电者致歉

电话来时正和来客交谈，应告诉对方有客人在，待会给他回电

工作时朋友来电，应扼要迅速地结束电话

接到投诉电话，千万不能与对方争吵

拜访客户的礼仪

步骤1．事先约定时间

步骤2．做好准备工作

步骤3 ． 出发前再与拜访对象确认一次,算好时 间出发

步骤4．至客户办公大楼前

步骤5．进入室内

步骤6．见到拜访对象

步骤7．商谈

步骤8．告辞

中餐 的礼仪

正确地使用餐巾

使用公筷母匙

挟菜

喝汤

嘴内有食物，不要张口与人交谈

敬酒

谈话

离座

西式自助餐礼仪

依序取菜

一次最好取一至二样菜

不要混用专用汤匙或菜夹

餐盘不可再用

不可浪费

不可暴饮暴食

遵守西餐的礼仪

西餐注意点

正确地使用餐具

进食的方法 （沙拉、主菜及面条、面包、汤、水果）

进食的姿势

谈话

做医药行业的广告策划要注意什么？

呵呵，从别处弄来的，不知道对你有用没啊！其实也可以套用的

一、珍珠粉保健品营销的市场分析

1．近两年保健品市场一直低迷，市场运作很乱很杂，各种手段、各种概念炒得沸沸扬扬，消费者对保健品已不同前几年那样盲目跟风，而是越来越理性、理智。

2．以巨能钙、新盖中盖为代表的众多补钙产品和以降压0号为代表的调节血压类产品以及众多的珍珠粉同类产品，已在北京培育起了一个庞大的市场，消费者在产品选择上都有各自的喜好。

3．同类产品众多，在功能上互为交叉，每个产品既有主打功效，又兼具其他功能，承诺重，竞争更激烈。

4．国家对药品、保健品的管制越来越严，特别是北京市场,这给众多经销商和零售商均造成了冲击，导致产品的推广亦越来越难。

5．药品、保健品的宣传推广受到的限制也越来越多，加之媒体繁多，媒体成本增加，企业销售成本大幅增加。

二、珍珠粉保健品营销的竞争分析

1．根据整个补钙调压市场的基本情况，可以将***速溶珍珠粉的竞争对手划分为1类竞争对手和2类竞争对手，其中1类竞争对手为珍珠粉类的其他品牌，如：圣泰、古风、玉王、华泰速溶珍珠粉等保健品。2类竞争对手为巨能钙、新盖中盖等系列药品、保健品，

2．价格上同类产品的价格普遍偏低。

3．众多品牌都宣传自己的产品吸收好，无副作用，有特殊功能，都有各自的卖点。

4．在市场销量居前列的产品，广告声势大，促销手段多。尤以巨能钙、高钙片为甚，而目前***速溶珍珠粉在广告、促销、终端建设、维护上与之相比还有非常大一段距离。

5．珍珠粉系列的同类产品如华泰、古风、玉王其主要销售模式还是靠药店的自然销售和社区科普讲座直销。

三、消费者分析

1．大多数消费者用食健字产品比吃药心理负担小，但功效方面药准字产品比食健字产品在消费者心理的可信度高。

2．从公司几年来消费者的购买行为分析，购买公司****产品的消费群体主要为中老年人，其中女性占多数。

3．产品认知方面受广告影响大，（目前公司主要是通过讲座扩大影响，这非常有限，也不利于品牌积累）。但在购买决策上，医生、专家建议、导购员、营业员推荐甚至终端陈列对消费者影响很大。在大多数消费者心目中认为珍珠粉还是以美容为主，对它的补钙调压作用还认知不多。

4．北京的中老年人保健意识比较强，在经济上都有一定的基础，消费者不受职业、文化程度、收入等方面的限制。

5．影响消费者购买决策的主要因素：

1）产品功效：产品功效是消费者选择产品时第一考虑的因素，是否有效，是否纯天然、无毒副作用、人体吸收效果等非常关注。

2）广告宣传：广告是消费者了解产品的重要途径，对消费者的购买行为有积极的引导作用。

3）口碑宣传：消费者身边的亲朋好友如有服用后效果好的例子，他们的介绍、推荐，对其购买决策的影响是广告宣传所无法比的。

四、保健品营销的企业状况

1．****公司在北京近七年来一直注重以讲座直销为主，在同类产品强大的广告和营销攻势以及众多如出一辙的科普讲座直销攻势下，市场一直没有发展壮大且出现市场萎缩。

2．产品定位不精确处于模糊状态。在宣传上所包含的内容太杂太多，包含了所有的消费人群，这样反而使消费者处于迷茫中无所选择。

3．广告宣传不到位。没有好的电视广告片，广告文案不全面没有说服力，没有鲜明独特的卖点，虽有少量广告支持，但力度太弱，广告形式死板、单调，无法形成品牌积累。

4．营销手段单一。传统销售网点建设非常少，网点布局不合理终端摆货差，维护不到位，管理混乱，促销活动少且没有新意，以致7年来***品牌的知名度、美誉度、忠诚度还是一片空白。

5．公司管理混乱，管理机制不健全，在决策上还处于拍脑袋的方式，家族企业管理的痕迹明显。

6．公司实力不强，运作资金不足，正在全面融资。

7．公司高层已经意识到管理、市场改革的重要性和大力开拓市场的决心，以及建立知名品牌对公司长期发展、壮大的重要性。

五、优势、劣势、机会

优势:

1）***速溶珍珠粉是经国家卫生部批准同时具有补钙和调节血压两项功能的产品。

2）同时具有国家卫生部批准的药准字和食健字的批号。

3）高科技产品，98%溶于水，高达92%以上的人体吸收率。

4）疗效显著，能补钙调压同时一步到位。

5）产品新包装精美，吸引人，价值感强，在市场终端陈列中视觉冲击力较强。

6）服用周期长、量较大，没有副作用，适合长线消费

劣势:

1）品牌影响的积累值很少。

2）价格稍微偏高，且存在多种市场价格，如：社区部和市场部价格不一且相差比较大。

3）传统渠道营销人员不足，业务素质尚需要不断提高加强。

4）同类产品众多，竞争更加激烈。

5）终端铺点太少，终端维护太差，终端物料不全且少，又无良好摆位，与营业员关系更是一般。

6）任何药品、保健品都有自己的生命周期，***速溶珍珠粉运作市场多年而一直没有大的发展，这对产品的市场推广也是一种压力。

机会:

1）产品自身过硬，经过多年的讲座直销积累了一定的客户基础。

2）随着我国经济的稳步增长，人们的收入增加，人们对身体健康越来越重视，保健意识增强，对各种保健品的需要与日俱增。

3）在同类珍珠粉系列产品中，目前尚无领导品牌。他们的营销方式也相对比较保守，终端维护差，网点不全。

4）目前市场上降血压类产品以医疗器械、药品为主，保健品相对较少，在同时具有补钙调压功能的保健品中，目前还没有强势知名品牌。

六、保健品营销战略

(一)保健品营销的定位策略：

1．品牌定位：塑造一个中老年人“家庭医生”全质服务化的品牌形象。以一个医学专家的形象帮助中老年朋友找回健康，找回年轻，从而迅速树立品牌。

2．功能定位：补钙调压 两步到位

3．人群定位：45岁以上身体不适的中老年人，有时间、有自主权，有一定的经济基础。

4．区域定位：主攻北京市区市场，辅攻周边郊县市场。

(二)保健品营销的沟通策略

1．传播重点消费人群，先进行理性诉求，再进行感性诉求。

2．直接沟通渠道：

1）药店、商场、超市的零售店员、柜组长、经理

2）各机关、企事业单位的老干部活动中心

3）养老院、各社区居委会

3沟通整合策略：统一性、标准性

1）高科技产品：现代工艺超高压破壁低温裂解

2）100%的纯天然、无毒副作用

3）98%溶于水、高吸收率

4）补钙调压 两步到位

5）口服胶囊型的珍珠粉服用方便

4．终端：

1）产品摆放争取在柜台的黄金位置，一定要尽量同畅销强势品牌在一起，陈列要生动化，增加目击率，造型要尽量完美。

2）招贴画、台卡、横幅、产品形象灯箱、易拉宝、柜台宣传彩页、宣传手册等能上的尽量上，力求将终端的氛围烘托得越来越好。

3）导购员要全面了解、熟悉产品知识，公司的基本情况，从吸引顾客注意、留住顾客介绍产品知识到说服顾客形成购买都要熟练形成一套有说服力的销售理论。

4）售后服务：专人跟踪，收集病历，定期回访、询问服用情况，争取客户二次购买，负责消费者的投诉处理。

5．媒体沟通策略：

1）《北京晚报》《北京日报》《北京广播电视报》《京华时报》等权威性的报纸为30%，北京广播电台为15%，促销50%，DM为5%。

医药、保健品这两个行业向来都是敏感话题中的重中之重，因为它们涉及的是人体健康安全，在市场严格管控下，近年来，医药市场的乱象也有所改善，医药企业的营销手段也不断的推陈出新，一线品牌策划以专业的角度为广大药企提取了关于咱们医药行业在进行营销策划时的关键点，希望在此基础上，药企的销量越来越高，当然，切莫忘记“良心”。

医药营销策划--宗旨

一般药企营销可以注重这样几方面：1、以强有力的广告宣传攻势顺利拓展市场，为产品准确定位，突出产品特色，采取差异化营销策略；2、建立起点广面宽的销售渠道，不断拓宽销售区域等；3、以产品主要消费群体为产品的营销重点。

医药营销策划--产品策略

通过前面产品市场机会与问题分析，提出合理的产品策略建议，形成有效的4p组合，达到最佳效果。牢牢抓住五个点：产品定位、产品质量功能方案、产品品牌、产品包装、产品服务。

医药营销策划--价格策略

这里只强调几个普遍性原则：1、拉大批零差价，调动批发商、中间商积极性。2、给予适当数量折扣，鼓励多购；3、以成本为基础，以同类产品价格为参考。使产品价格更具竞争力；4、若企业以产品价格为营销优势的则更应注重价格策略的制订。

医药营销策划--终端销售

以前许多医药企业尤其是知名医药品牌的厂家都把终端工作的重点放在中心城市中数量较少的重点终端上。这种终端工作方式是把主要的人力、财力投入在占比少数的重点目标终端药店，加大重点和目标药店的工作力度，按二八定律进行以点带面，营造终端销售氛围。

医药营销策划--差异化

解决同质化营销模式最有效的途径就是进行区域性的差异化营销，中国有56个民族、960万平方公里的土地、5000年延绵不断的文明史，这不只是一个纯粹的数字概念、地理概念和时间概念，它反映了中国文化的多样性、差异性及对人们思想观念、消费观念的深刻影响。而行业内数量庞大的医药商业企业、零售企业使医药零售行业的环境更加复杂。

医药营销策划--团队营销

基层管理团队的强有力的建设是组织管理和执行力的有效保证。为适应区域性的差异化营销，加强基层管理团队的建设是人员建设中的关键问题。它是我们各项市场推广活动强有力执行的保证，同时也是我们营销管理落实到基层的坚强后盾。

“药品+药品正确使用+增值服务”的运营模式将成为药企利润的主要来源。药企要想使自己的整体解决方案打动客户，就要构建一个良好的、能频繁运用的客户数据库，通过技术手段而不单单是服务热线的方式链接客户。黏住客户、开发新客户，这是真正的大数据应用。

随着大健康产业+互联网的高速发展，药企行业也面临着前所未有的挑战，如何让产品和消费保持长期的粘性，提升市场份额，其中“增值服务”也同样重要，在药企在保证自家产品质量的同时，也可从其它增值项产品入手，例如：保健品、饮食等多方面，它将会是产品销量的重要推动者之一。

关于“药品销售的流程和关键”这个话题的介绍，今天小编就给大家分享完了，如果对你有所帮助请保持对本站的关注！